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销售渠道下沉涂料商操控市场

  一个好的渠道是厂家的生命线,谁掌握了销售渠道,谁就操控了市场的主控权。现在建材行业之间的竞争竞争越来越白热化,大 公司增长乏力,小公司业绩滑坡,特别在省一级的渠道中,各涂料品牌竞争激烈,渠道资源过剩,涂料销售渠道下沉已成必然。那么作为涂料企业开拓市场的“先锋 官”——涂料经销商,有该怎样来积极面对这种趋势呢?

  销售渠道下沉是必然趋势

  有位行销高手说过“渠道下 沉不是销售手段,是销售趋势”。传统的金字塔渠道体制(厂家——总经销商——二三级经销商——消费者)具有强大的辐射功能,能够为涂料的市场开拓起到巨大 的作用,但是此种体制却存在几点致命的缺陷——网络的可控性差、渠道利益多层次瓜分、总经销商过分强大使得涂料企业无法掌控市场等等。随着市场环境的不断 变化,这种臃肿的渠道体制势必阻碍了涂料企业的发展。特别是在当前的市场环境下,涂料经销商迫切希望企业进一步让利,涂料企业也想依靠价格优势进一步占据 市场等等。摒弃这种臃肿落后的渠道体制成为了涂料企业应对当前的市场困境的改革必然之路。

  销售渠道下沉,涂料经销商该如何把握

  对于涂料经销商来说,渠道下沉已成涂料企业积极变革的必然之路,那么应该怎么来积极应对这种变化呢?

  1、 重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系,总代理为了达到利益的最大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹 杀厂家。在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系,同时随着渠道的下沉, 厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。因而,厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

  减 少了中间部分渠道商,使得涂料企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。厂家也更加会注重与商家之间合作关系的培养,使得厂家能更 好的、更专注于对二三级经销商的服务。同时,随着厂家对于市场的逐步统一,分散的个体成为聚合的整体,更加有利于经销商开拓市场。特别是在经销商在遭遇到 某些难题时,厂家能够及时的给予帮助与扶持,更加有力于经销商开拓市场。

  2、经销商应该迅速提升自身能力。绝大部分终端经销商都 是在传统的销售模式下成长起来的,整体的素质都不高,依赖性强,而且没有适当的管理能力,甚至没有售后服务的力量等。这就要求经销商迅速提升自身的能力, 能更好的接管市场。终端经销商要传达给企业一个信息——我不光从心里做好了准备,我还有能力做到。渠道下沉的实质实际上就是涂料企业清理渠道,“去粕存 精”是涂料企业整合资源的必然原则,因而涂料企业在选择经销商时,势必会寻求与“有能之辈”合作。

  3、经销商应迅速提高服务水 平。随着渠道的下沉,企业会更好的掌控经销商,简而言之,经销商实际成为了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业,而更好的服务既能得到企业的肯定又 能更好的做好市场,提高服务水平成必然。经销商应该从三方面做好服务:首先,规范作业流程。就是经销商要把每天的市场作业流程化、制度化,体现“做人做事 职业化”。其次,建立服务标准。通过构建相应的组织架构、岗位职责、服务流程、服务要求及其相关的责权等,从而让服务变得鲜活、生动,能够有效地贯彻执 行。再者,善始善终,始终如一。服务很容易落入务虚的怪圈,因此,通过建立服务的店铺文化,提高营销人员及后台管理人员对于服务的认识,提高员工服务意 识,对于增加与厂家长期合作的筹码,非常重要。

  所以,要想把握好建材市场就要有一条好的销售渠道,提高经销商和厂家之间的联系。 渠道下沉就是渠道扁平化,深度分销,相当于减少或取消了一级经销商,扩充了二级经销商,厂家直接面对以前的二级经销商,节省了中间环节的运营成本,避免了 以前经一级经销商批发给二级经销商而产生的成本压力,对于生产者和终端销售者有比较大的利润空间。

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